El sesgo de anclaje ocurre cuando una primera información condiciona nuestra percepción o toma de decisiones, aunque sea irrelevante o falsa.

El precio tachado en una oferta actúa como anclaje, nos fijamos más en el «ahorro», y el coste actual pasa a un plano mas secundario.

El sesgo de anclaje ocurre cuando los juicios o decisiones  se ven influidos por un punto de referencia o «ancla», aunque en ocasiones puede ser completamente irrelevante. Este efecto se puede dar con anclajes tanto numéricos como no numéricos.

En el anclaje numérico, una vez que se establece el valor del ancla, los argumentos, estimaciones, etc. posteriores que haga un individuo pueden cambiar respecto a como hubieran sido sin el anclaje.

Por ejemplo, el precio de un coche se percibe como más económico si se coloca junto a un modelo más caro (el ancla).

El sesgo de anclaje se utiliza constantemente en marketing, y seguro que lo has visto cientos de veces en época de rebajas, con los precios antiguos tachados al lado del nuevo precio rebajado.

Pero puede utilizarse en muchos otros ámbitos, como política, negociaciones, y en cualquier ocasión que interese convencer a alguien de algo; en especial, cuando sabe que no posee toda la información para decidir.

Por ejemplo, para productos o servicios caros, que normalmente se pagan a plazos, a menudo se muestra el precio de un paquete completo, al que luego se le quitan los módulos que no necesitamos, el descuento que se va a aplicar, etc. Al final acabas con un precio alrededor de la mitad del mostrado al principio. Luego te muestran las pequeñas cuotas que vas a pagar cada mes. Y así, de pronto, no parece tan caro.

Ejemplos

Tversky y Kahneman acuñaron en 1974 el término sesgo de anclaje en su artículo “Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases”, publicado en Science Magazine.

Realizaron un experimento en el que pidieron a los participantes que estimaran que porcentaje de países africanos formaban parte de las Naciones Unidas. Antes de solicitar estas estimaciones, giraron una ruleta dividida en secciones numeradas del 0 al 100. Sin embargo, esta rueda se «trucó» para que siempre aterrizara en solo 2 números: 10 y 65.

Después del giro de la rueda, se les pidió a los participantes que dijeran si creían que el porcentaje era mayor o menor que el número en la rueda, y luego cuál creían que sería el porcentaje correcto.

Para aquellos cuya cifra había llegado en el número 10, la media estimada fue de aproximadamente el 25, pero aquellos que llegaron en un 65 dieron una media más alta (45). Aunque creían que la rueda estaba proporcionando un valor aleatorio, aparentemente irrelevante para la tarea en cuestión, anclaron sus estimaciones en el número que se les mostró.

En otro experimento de la universidad de Ohio, los precios del café, con un pequeño café a un precio de 0,95$ y uno grande a 1,20$. A estos precios, solo el 29 % de los clientes optaron por el tamaño más grande. Pero cuando el café pequeño subió a 1$ por taza, y el grande a 1,25$, a pesar de que todavía existía la misma diferencia de 0,25$ entre los dos, el 56 % de los clientes optaron por la taza más grande de café.

+ Info

Efecto de anclaje – Wikipedia

Qué es el sesgo de anclaje y cómo identificarlo? – La Vanguardia

Anchoring effect – Wikipedia (eng)