Sesgos Cognitivos

Los sesgos cognitivos ayudan a tomar decisiones más rápido o sin tener toda la información, lo que es útil para la supervivencia, pero también instala a menudo creencias erróneas e ilógicas. ¿Cómo nos afectan los sesgos cognitivos en marketing y ventas, en política, en diseño..?

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Un sesgo cognitivo es una interpretación errónea de la información que influye en la percepción, los recuerdos, y en la toma de decisiones. El concepto de sesgo cognitivo fue mencionado por primera vez por los psicólogos israelíes Kahneman y Tversky en 1972.

Funcionan a nivel no consciente, por lo que resultan una herramienta para la persuasión e incluso la manipulación. También nos ayudan a entender a los demás y sus comportamientos.

Es más fácil identificar un sesgo cognitivo en otra persona que en nosotros mismos: aún conociéndolos, podemos acabar cayendo en ellos.

Tipos de sesgos cognitivos

Hay 4 grandes tipos de sesgos cognitivos:

Sesgos cognitivos de información

Sesgos de Información

Sesgos cognitivos de significado

Sesgos de Significado

Sesgos cognitivos de velodidad

Sesgos de Velocidad

Sesgos cognitivos de memoria

Sesgos de Memoria

¿Qué utilidad tienen los sesgos cognitivos?

Conocer los sesgos cognitivos que nos afectan como seres humanos tiene muchas aplicaciones.

Hace años comencé a estudiarlos como herramientas para mejorar en diseño: si entendemos cómo percibimos y memorizamos las cosas, los mecanismos mentales que intervienen en estos procesos, podremos hacer diseños más fáciles de entender, recordar y utilizar.

Entonces aún no había caído en el enorme potencial que tienen estos sesgos en otras áreas, como el marketing y las ventas.

Hay muchos sesgos que se utilizan frecuentemente en ventas y en marketing, en política y en muchos otros ámbitos porque ayudan a convencer. Sí, los sesgos cognitivos son una poderosa herramienta para la persuasión, si se entienden y aplican correctamente.

También he visto cómo se utilizan estos sesgos para crear «dark patterns» de diseño. Esto es un uso del diseño para inducir al usuario a realizar acciones que no son en su beneficio.

Porque estos sesgos, igual que pueden servir para facilitar la persuasión, también pueden ser un arma de manipulación (verás ejemplos de como se utilizan algunos de estos sesgos en política).

Por esto, aprender y memorizar tantos sesgos puede ser demasiado para la mayoría, pero es útil al menos conocerlos y entenderlos, aunque sea superficialmente.

Si esto nos sirve para identificar cuándo podemos estar siendo influenciados por algún sesgo, sea porque nuestro cerebro nos juega una mala pasada o porque se nos intenta manipular, ya habrá valido la pena.

Si además sirve para ser una persona mas persuasiva, te será de ayuda en muchos ámbitos, no sólo para ventas.

Imagino que también te resultará de ayuda si planeas ser el líder de una secta, porque muchos de estos sesgos se pueden utilizar para la manipulación pura y dura. Conocerlos significa tanto que puede ayudar a «protegernos» de quien nos intente manipular, como para manipular a otras personas.

Igual que un medicamento puede utilizarse como veneno, conocer estos sesgos puede usarse para hacer el bien, o el mal. No somos nadie para dar lecciones de moralidad: allá cada uno con las consecuencias de sus actos.

Sesgos cognitivos de información

Sesgos de Información

Sesgos cognitivos de significado

Sesgos de Significado

Sesgos cognitivos de velodidad

Sesgos de Velocidad

Sesgos cognitivos de memoria

Sesgos de Memoria